Как продавать государству. Что такое госзакупки и стоит ли выходить на рынок B2G

Содержание статьи:

• Рынок B2G
• Основные понятия госзакупок
• Чем регламентируются госзакупки?
• Как получить контракт. Виды закупок по 44-ФЗ.
• Где выгода для бизнеса?

Рынок B2G

Рынок госзаказа растет с каждым годом, это невозможно отрицать, стоит лишь взглянуть на официальную статистику с сайта www.zakupki.gov.ru 

Участвовать в закупках может практически любая компания-поставщик товаров, услуг или работ. Следует отметить, что в последнее время большие преференции отдаются участникам из малого и среднего бизнеса.

Многие руководители предприятий игнорируют такой сегмент как B2G, полагая что процедура получения контракта слишком сложная, его заключение – бесконечная волокита с документами и вообще там все куплено.

Другие же, попробовав поучаствовать и не получив сразу ожидаемый результат вешают на госзакупки клеймо неэффективного канала.

Но есть и третья категория – те, кто не просто участвуют в госзакупках, но и делают на этом бизнес. Причем сфера деятельности здесь не ограничивается только реализацией собственных товаров и услуг. Многие компании, знающие нюансы тендерных процедур и умеющие выигрывать, выступают в качестве посредников, т.е. они ищут субподрядчиков для тендера, а в конце забирают разницу, которая может достигать до 60%.

Получению госконтракта всегда предшествует достаточно серьезная подготовка, ведь без базовых знаний о контрактной системе, устройстве самих процедур, правил участия и требований к поставщикам выиграть тендер не представляется возможным.

В данной статье мы попробует дать общее представление о контрактной системе в России.

Для начала разберемся с основными понятиями.

Основные понятия госзакупок

Госзакупки – это (как несложно догадаться из названия) закупки государственными и муниципальными учреждениями товаров и услуг.

Контрактная система в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд (далее – контрактная система) – совокупность участников контрактной системы в сфере закупок и осуществляемых ими, в том числе с использованием единой информационной системы в сфере закупок, в соответствии с законодательством РФ, закупок, действий, направленных на обеспечение государственных и муниципальных нужд.

Участник закупки – любое юридическое лицо независимо от его организационно-правовой формы, формы собственности, места нахождения и места происхождения капитала, за исключением юридического лица, местом регистрации которого является государство или территория, включенные в утверждаемый в соответствии с подпунктом 1 пункта 3 статьи 284 Налогового кодекса Российской Федерации, или любое физическое лицо, в том числе зарегистрированное в качестве индивидуального предпринимателя.

Государственный заказчик – государственный орган (в том числе орган государственной власти), Государственная корпорация по атомной энергии "Росатом", Государственная корпорация по космической деятельности "Роскосмос", орган управления государственным внебюджетным фондом либо государственное казенное учреждение, действующие от имени Российской Федерации или субъекта Российской Федерации, уполномоченные принимать бюджетные обязательства в соответствии с бюджетным законодательством Российской Федерации от имени Российской Федерации или субъекта Российской Федерации и осуществляющие закупки.

Муниципальный заказчик – муниципальный орган или муниципальное казенное учреждение, действующие от имени муниципального образования, уполномоченные принимать бюджетные обязательства в соответствии с бюджетным законодательством Российской Федерации от имени муниципального образования и осуществляющие закупки.

Заказчик - государственный или муниципальный заказчик либо в соответствии с частями 1 и 2.1 статьи 15 44-ФЗ бюджетное учреждение, государственное, муниципальное унитарные предприятия, осуществляющие закупки.

Государственный контракт, муниципальный контракт – договор, заключенный от имени Российской Федерации, субъекта Российской Федерации (государственный контракт), муниципального образования (муниципальный контракт) государственным или муниципальным заказчиком для обеспечения соответственно государственных нужд, муниципальных нужд.

Единая информационная система в сфере закупок (далее – ЕИС) – совокупность информации, о планах-графиках, закупках, реестры контрактов, банковских гарантий, жалоб, недобросовестных поставщиков и мн. Другое, содержащейся в базах данных, информационных технологий и технических средств, обеспечивающих формирование, обработку, хранение такой информации, а также ее предоставление с использованием официального сайта единой информационной системы в информационно-телекоммуникационной сети "Интернет" (далее – официальный сайт).

Чем регламентируются госзакупки?

Основным законом, регламентирующим госзакупки, является Федеральный закон от 05.04.2013 N 44-ФЗ "О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд".

На самостоятельное изучение статей и норм закона отваживаются немногие. Только представьте себе – это более 200 страниц текста в формате Word, изложенного сухим юридическим языком.

Закон регулирует отношения, направленные на обеспечение государственных и муниципальных нужд в целях повышения эффективности, результативности осуществления закупок товаров, работ, услуг, обеспечения гласности и прозрачности осуществления таких закупок, предотвращения коррупции и других злоупотреблений в сфере таких закупок, в части, касающейся:

1. Планирования закупок товаров, работ, услуг.
2. Определения поставщиков (подрядчиков, исполнителей).
3. Заключения гражданско-правового договора (контракта), предметом которого являются поставка товара, выполнение работы, оказание услуг.
4. Особенностей исполнения контрактов.
5. Мониторинга закупок товаров, работ, услуг.
6. Аудита в сфере закупок товаров, работ, услуг.
7. Контроля за соблюдением законодательства Российской Федерации и иных нормативных правовых актов о контрактной систем.

Как получить контракт. Виды закупок по 44-ФЗ

Получить заветный контракт с госзаказчиком можно разными путями. Благо 44-ФЗ представляет несколько «способов определения поставщика», которые, в свою очередь, подразделяются на конкурентные и неконкурентные.

К сожалению, а может и к счастью, форма осуществления закупки определяется непосредственно самим заказчиком, и повлиять на нее практически невозможно.

Самым простым, разумеется, является неконкурентный способ закупки – закупка у единственного поставщика (подрядчика, исполнителя).

Это прямой договор, сумма которого, в данном случае, не может превышать 100 000 рублей.

Второй, достаточно обширной группой являются конкурентные способы закупки.

Они бывают:

С 1 июля 2018 года заказчики по желанию смогут проводить открытые закупки в электронной форме. К уже имеющимся методам могут быть добавлены:

• открытый конкурс в электронной форме;
• конкурс с ограниченным участием в электронной форме;
• двухэтапный конкурс в электронной форме;
• запрос предложений в электронной форме;
• запрос котировок в электронной форме.

С 1 января 2019 года заказчики будут обязаны избавиться от «бумажных» видов закупок и использовать только электронные для определения поставщика.

Отличие открытых способов от закрытых заключается в том, что в первом случае информация о предполагаемой закупке доступна неограниченному кругу лиц, а во втором — только компаниям и лицам, соответствующим требованиям заказчика и получившим приглашение принять участие в закупке.

Статистика с официального сайта (http://www.zakupki.gov.ru) за прошедший 2017 год говорит о том, что самыми популярными способами определения поставщика являются: электронный аукцион — 59,55%, закупка у единственного поставщика — 26,10% и открытый конкурс — 7,07%.

Где выгода для бизнеса?

Для начала давайте определим ключевые характеристики рынка B2G.

• Многоступенчатый процесс принятия решений.
• Тендерная система закупок.
• Специфичность механизмов осуществления закупок.
• Постоянство во взаимоотношениях между государственными структурами и компаниями, оказывающими им услуги.
• Впечатляющие масштабы.
• Вовлечение административного ресурса во все процессы взаимодействия.
• Гарантия оплаты товаров и услуг.

Какие выводы можно из этого сделать?

Научившись однажды работать с государственными заказчиками, вы не просто расширяете свою клиентскую аудиторию, но и получаете крупнейшего платежеспособного клиента в лице государства.

Преимущества участия в госзакупках:

1. Нет необходимости в занятости всего отдела продаж и поиске менеджеров. Для работы достаточно одного человека.
2. Нет затрат на рекламу и продвижение.
3. Возможно увеличение географии работы за счет проведения закупок в электронной форме.
4. Минимальные финансовые вложения (в некоторых случаях не требуются вовсе).
5. Низкая конкуренция.
6. 100% платежеспособный клиент.
7. Формирования имиджа компании, работающей с госзаказом.

Как начать участвовать и выигрывать в госторгах

Как говорилось ранее, 44-ФЗ сложен по своей натуре. Вы можете начать его изучение самостоятельно, собирая информацию по этапам участия и нюансам всех процедур из разных источников на просторе интернета, это долгий и сложный процесс, так как для новичка достаточно сложно разграничить, какая информация предназначается для поставщиков, а какая для заказчиков. Можно упустить важные моменты и просто-напросто попасть в реестр недобросовестных поставщиков из-за элементарного незнания.

Количество правовой и нормативной документации и вовсе может напугать и заставить отказаться от нового и перспективного канала сбыта.

Вторым вариантом, наиболее продуктивным со всех сторон, является обучение в специализированном центре. Причем пройти такое обучение можно как очно, так и дистанционно. Преподаватель целенаправленно разбирает нюансы участия в торгах для каждой ниши, избавляет слушателей от большей части ненужной для поставщиков информации и стремиться работать на результат, чтобы после семинара клиент мог не просто поучаствовать в аукционе и уйти не с чем, а выработать стратегию поиска и выигрыша в торгах.

На этом все. В следующей статье мы рассмотрим, что нужно для участия в электронном аукционе. 

Следите за обновлениями в блоге и вступайте в группу ВКонтакте.